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美容院如何销售美容课程?这就是最具“心机”的技巧和话术……
2018-06-04 09:52
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      美容行业,当下的一个热门行业,市场大,前景好。所以,很多投资者都纷纷想要挤进这个行业,从中捞金。那么,美容院如何销售美容课程?

 

  你要想某个内容时候,他不想听。我只需要问他,唉,你刚刚说你要解决问题,现在你又说你不想听,我想你大概是还没有真正要解决问题吧!你可以告诉我,是什么原因让你还没有下决心吗?我就回去他的上一阶段,继续探测问题,扩大问题,让他把认知阶段扩大到决定阶段就够了,有没有听懂我的意思?

 

  当我一问他说你要不要解决问题,他说要。后来,你又问他,你要不要听我的方案,他说要。接下来,我就会说,那陈老板请问一下选择一个销售培训的时候,你必备条件有哪些呢?

 

 

  他可能会回答,一、老师的水平;二、上课后的效果;三、可能是费用;四、培训公司的知名度跟经验。我说,噢。除这四个之外,还有吗?他说没有了。

 

  我说,陈老板,我再为你加一条售后服务,你觉得怎么样?他说那更好了。我说,好。陈老板,你是怎么判断这个老师是好老师的呢?他说,这个老师不能是理论派,必须有实战经验。我说,好,实战经验。我说,陈老板,你觉得效果要好,你是怎么判断这个效果好不好的呢?他说,上完课,必须真的能在一个月内提升业绩。

 

  我说,陈老板,那还没上课前,你用什么来判断这家公司效果好?他说,我必须要看到很多的案例。

 

  第三,陈老板你说要费用,你认为怎样的费用是你愿意投资的呢?假如能对贵公司的成员提高士气达成目标的话,那我愿意投资10万到30万。我说,好,陈老板,谢谢你的10万到30万。

 

  下一个我想请问陈老板,是是怎么判断这个培训公司知名度好不好的呢?至少在我们这个城市里面必须排行前五。我说,噢,那好,前五。陈老板,除了这些之外,你还有别的要求吗?没有。哦,陈老板,服务好是什么意思?你对服务好是怎么定义的呢?他说,服务好,必须能给我真实的回访反馈。如果,无效的话,他希望我能为其再做一次培训,以加强效果。

 

 

  我说,如果事前我们就讲一次,让你们没有花钱没风险都看到效果,你愿不愿意接受这样的服务呢?他说,那太好了。我说,好。陈老板谢谢你告诉我这些信息,我想我已经明白你的需求。我想确认一下,如果有一个培训方案完全符合这些条件,你会选它吗?

 

  这是开放式,还是封闭式的呢?我的意思是老板已经告诉了四大条件,并且详细的定义出来了,我这时候要让老板做承诺。所以,我说,老板我想确认一下,我是否完全了解你需求,如果有一个培训完全符合这些条件,你会选择他吗?这时候,老板只有两个答案,一个是yes,另一个则是no。如果,yes。好不好?当然好。这说明他已经承诺我。

 

  如果,你们公司提供给我这些条件的培训,我就有可能会选它,对不对?如果回答no,怎么办?no就no,为什么?因为这时候他不是拒绝我,他只是告诉我说,如果有这样条件,我不会选择,这表示他刚刚没有把条件说清楚,你听懂我的意思了吗?

 

  他要的条件实际上可能还不止这些,你知道吗?这表示他自打嘴巴了,听懂意思了吗?我只需要问他,哦,原来你还有一些条件没有跟我说清楚,你可以告诉我还有怎样的条件吗?

 

  为了提供给你符合你需求的真正培训,你可不可以再告诉我多一些呢?我继续问,开放式的,去寻找他所有的条件。他说,那必须通过我们董事会的决定,我们才可以选它。那我就知道了,还要跟董事会做解释。我说,如果有符合这些条件的方案,你会向董事会推荐吗?他说,会。这时候,他就承诺我了,我才能继续往下走。

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